Le guide du vendeur, étape par étape

Vendre sa propriété au meilleur prix, dans les meilleures conditions, repose sur trois piliers : le juste prix, la mise en valeur, puis la négociation et la sécurité. Ce guide vous présente chaque étape dans l’ordre, avec ce qu’il faut préparer et les pièges à éviter. À chaque étape, je vous accompagne et je vous explique chaque document avant que vous le signiez.

En version imprimable : téléchargez aussi mon guide du vendeur et Les éléments clés de la vente, le guide de vente de Royal LePage (PDF).

1. Établir le juste prix

C’est la décision la plus importante de votre vente. Un prix bien ajusté dès le départ attire des acheteurs sérieux, suscite plus de visites et permet de vendre dans les meilleurs délais. Mon approche ne repose pas sur une intuition, mais sur une analyse factuelle, en cinq étapes :

1. Un aperçu du marché : les tendances actuelles, la demande et l’inventaire dans votre secteur.
2. Les propriétés comparables vendues : à quel prix se sont vendues récemment des maisons semblables à la vôtre.
3. L’historique et l’état de votre maison : ses caractéristiques, ses rénovations et ses atouts.
4. Un prix de vente stratégique, compétitif, pour atteindre vos objectifs.
5. Une estimation du produit net : une estimation claire du montant qui vous restera après la transaction.

Les avantages d’un prix juste

• Votre propriété est présentée à davantage d’acheteurs qualifiés, et elle se vend plus rapidement.
• Elle garde son attrait de nouveauté.
• Plus le prix est près de la valeur du marché, plus vous avez de chances de recevoir plusieurs offres, parfois en même temps.
• Les autres courtiers sont enthousiastes à l’idée de la présenter à leurs clients.

Le danger d’un prix surévalué

Il est tentant de choisir le courtier qui propose le prix le plus élevé. Pourtant, c’est dans les premières semaines que votre propriété suscite le plus d’intérêt. Si elle est trop chère, les acheteurs passent rapidement à autre chose, et ceux qui cherchent dans une fourchette de prix inférieure ne la voient même pas. Au moment où le prix est rajusté, la majorité des acheteurs a disparu, et une propriété restée longtemps en vente éveille la méfiance. Elle finit souvent par se vendre moins cher, après plusieurs baisses.

À l’inverse, un vendeur trop pressé qui fixe son prix sous la valeur du marché laisse de l’argent sur la table.

Mon engagement : je ne vous présenterai jamais un prix gonflé pour vous plaire. Mon évaluation se base sur des données de marché précises.

2. Choisir votre courtier et signer le contrat de courtage

Pour qu’un courtier mette en marché votre propriété et vous représente, vous signez avec lui un Contrat de courtage – Vente, sur un formulaire obligatoire de l’OACIQ. Le contrat est généralement exclusif : votre courtier est alors le seul intermédiaire pour la vente de votre propriété pendant la durée du contrat. Il existe aussi un contrat non exclusif.

Le contrat précise notamment :

• le prix demandé et la durée du contrat ;
• vos droits et vos obligations, et ceux de votre courtier ;
• la rétribution du courtier et son partage avec le courtier de l’acheteur, s’il y en a un ;
• les moyens prévus pour promouvoir votre propriété.

La rétribution

La rétribution du courtier, qu’on appelle aussi commission, n’est fixée par aucune loi : elle se négocie librement. Elle correspond généralement à un pourcentage du prix de vente et se paie habituellement à la signature de l’acte de vente, chez le notaire.

Le piège des commissions à rabais : une commission réduite peut sembler alléchante, mais elle cache souvent des services réduits : moins de budget pour la publicité, moins de disponibilité pour les visites et parfois moins de motivation à négocier le meilleur prix. Un marketing puissant et une négociation experte rapportent souvent bien plus que l’économie réalisée sur la commission.

Bon à savoir

• Pour vérifier le permis d’un courtier, utilisez l’outil Vérifier le dossier d’un courtier sur le site de l’OACIQ.
• En signant avec un courtier, vous faites aussi affaire avec son dirigeant d’agence. Il veille au bon déroulement de votre transaction et peut vous aider en cas de mésentente.
• Le contrat peut être modifié en cours de route, par exemple pour prolonger sa durée ou changer le prix, à l’aide du formulaire Modifications.

3. Remplir les Déclarations du vendeur sur l’immeuble

Les Déclarations du vendeur sur l’immeuble sont le « curriculum vitae » de votre propriété. Ce formulaire obligatoire fait partie de votre contrat de courtage : nous le remplissons ensemble, au moment de signer le contrat. Si vous refusez de le remplir ou de le signer, aucun courtier ne peut mettre votre propriété en vente.

Vous y répondez, de bonne foi et au meilleur de votre connaissance, sur des sujets comme :

• l’année de construction de la propriété et celle de votre achat ;
• l’hypothèque actuelle et les servitudes ;
• les dégâts d’eau et les infiltrations ;
• la contamination du sol ;
• la présence de pyrite, de radon, de mérule pleureuse ou d’amiante ;
• l’état de la toiture, de la plomberie et du chauffage ;
• les travaux de réparation ou de rénovation effectués, avec preuves à l’appui si possible ;
• les revenus, s’il s’agit d’un immeuble à revenus.

C’est une protection pour vous, parce qu’elle réduit les risques de recours après la vente, et pour l’acheteur, qui achète en toute connaissance de cause. Tout acheteur qui veut présenter une promesse d’achat doit en prendre connaissance et la signer.

Mon conseil : en cas de doute, déclarez-le. Un problème connu et déclaré se négocie avant la vente ; un problème caché peut mener à une poursuite après la vente.

En copropriété, on utilise le formulaire Déclarations du vendeur sur l’immeuble – Copropriété divise, qui traite notamment du fonds de prévoyance et des services communs. Les sommes versées au fonds de prévoyance ne sont pas récupérables lors de la vente.

4. Rassembler vos documents

Préparez-les dès la signature du contrat de courtage : un dossier complet rassure les acheteurs et accélère la réalisation de leurs conditions.

• Le certificat de localisation, qui doit refléter l’état actuel de la propriété. S’il est ancien, ou si vous avez ajouté une piscine, une remise, un agrandissement ou une clôture, il faudra probablement en commander un nouveau à vos frais. Faites-le tôt, car les délais des arpenteurs-géomètres peuvent être longs (voir Arpenteurs-géomètres).
• Votre acte d’achat, c’est-à-dire votre titre de propriété.
• Les comptes de taxes municipales et scolaires.
• Les coûts d’énergie : électricité, gaz, mazout ou propane.
• Les factures et les permis des travaux : toiture, fenêtres, drain, fondation, électricité, etc.
• Les garanties transférables et les manuels des équipements : thermopompe, toiture, maison neuve encore sous garantie.
• Les contrats de location d’équipements, par exemple le chauffe-eau ou le système d’alarme.
• Votre dernier relevé hypothécaire.

À la campagne ou au bord de l’eau :

• les analyses d’eau du puits (voir Eau potable) ;
• le permis et les preuves de vidange de l’installation septique (voir Installations septiques).

En copropriété :

• la déclaration de copropriété et le règlement de l’immeuble ;
• les états financiers et le budget ;
• les procès-verbaux des dernières assemblées ;
• l’information sur le fonds de prévoyance.

Pour un immeuble à revenus : les baux en vigueur.

Votre hypothèque

Communiquez tôt avec votre prêteur. Dans la plupart des cas, l’hypothèque doit être remboursée à la vente, et sa radiation se fait à vos frais. Si votre terme n’est pas terminé, une pénalité de remboursement anticipé peut s’appliquer. Certains prêteurs permettent aussi de transférer votre prêt sur votre prochaine propriété, ou de le faire reprendre par l’acheteur. Renseignez-vous avant de fixer vos dates.

5. Préparer votre propriété, pièce par pièce

Nul besoin de rénover de fond en comble pour séduire les acheteurs. Souvent, les gestes les plus simples ont le plus grand impact :

• Désencombrez et dépersonnalisez, pour que les visiteurs puissent s’imaginer vivre chez vous.
• Nettoyez en profondeur : une maison impeccable inspire confiance.
• Maximisez la lumière : ouvrez les rideaux et lavez les fenêtres.
• Faites les petites réparations : une touche de peinture fraîche ou des poignées de porte neuves peuvent faire toute la différence.

Commencez dès maintenant à faire des boîtes : ce que vous rangez aujourd’hui, vous n’aurez pas à l’emballer pour le déménagement.

L’extérieur, la première impression

• Gazon tondu, plates-bandes entretenues et haies taillées, ou entrée et marches déneigées en hiver.
• Porte d’entrée propre ou repeinte, numéro civique visible et éclairage extérieur fonctionnel.
• Gouttières dégagées et fissures visibles réparées.
• Terrasse, balcon et mobilier extérieur propres et bien disposés.

L’entrée

• Un espace dégagé : gardez seulement quelques manteaux et paires de bottes.
• Un tapis propre et un bon éclairage.

La cuisine

• Des comptoirs presque vides, avec seulement un ou deux objets décoratifs.
• Des électroménagers, une hotte et un évier impeccables.
• Des armoires rangées : les acheteurs les ouvrent.
• Aucune odeur de cuisson ou de poubelle.

Les salles de bain

• Des joints de silicone et de coulis propres ou refaits.
• Des serviettes propres et assorties, et les produits personnels rangés.
• Aucun robinet qui fuit, et une toilette qui fonctionne bien.

Le salon et la salle à manger

• Moins de meubles, pour faire paraître les pièces plus grandes.
• Des photos de famille et des collections rangées.
• Des lampes qui fonctionnent, avec des ampoules du même ton.

Les chambres

• Des lits faits, avec une literie neutre.
• Des garde-robes allégées : un placard à moitié plein paraît spacieux.
• Une chambre d’enfant rangée, et une pièce fourre-tout transformée en bureau ou en chambre.

Le sous-sol, les rangements et le garage

• Désencombrez sans pitié : donnez, vendez ou jetez.
• Dégagez l’accès au panneau électrique, au chauffe-eau, à l’entrée d’eau, au système de chauffage et à la fosse de retenue, s’il y en a une. L’inspecteur de l’acheteur devra y accéder.
• Rangez la remise et le garage.

Avant chaque visite

• Allumez toutes les lumières et ouvrez les rideaux.
• Aérez les pièces et gardez une température confortable.
• Rangez les objets de valeur, les médicaments et les documents personnels.
• Prévoyez une sortie pour vos animaux, et rangez leur litière et leur nourriture.
• Quittez la maison pendant la visite : les acheteurs se sentent plus libres de regarder et de poser leurs questions.

6. Mettre en marché et faire visiter

Une fois le bon prix établi, notre mission est que votre propriété soit vue par le plus grand nombre d’acheteurs qualifiés. Notre but : créer un véritable « coup de cœur » et une demande forte.

• Une mise en valeur professionnelle : photos et vidéos de haute qualité, parce que la première impression est cruciale.
• Une diffusion sur plusieurs plateformes : affiche, Centris, royallepage.ca et le réseau des courtiers, amplifiés par des publicités ciblées sur Facebook et Google.
• Une gestion des visites impeccable : j’organise les visites libres et privées, je réponds aux questions des acheteurs et je mets en avant les points forts de votre maison.

Votre rôle : l’effet levier de Facebook

Vous pouvez décupler la portée de votre annonce : quand la publication de votre maison paraît sur Facebook, partagez-la sur votre propre mur et invitez votre réseau à la partager à son tour. Chaque partage expose votre propriété à des centaines de nouvelles personnes.

Pendant la mise en marché

Après les visites, je vous transmets la rétroaction des acheteurs et des courtiers. Si les visites sont nombreuses mais qu’aucune offre n’arrive, ou si les visites se font rares, nous revoyons ensemble la présentation ou le prix, en nous basant sur les faits.

7. Recevoir et négocier les offres

Un acheteur vous signale son intérêt au moyen d’une Promesse d’achat, sur un formulaire obligatoire de l’OACIQ. Pour une maison neuve ou vendue sur plan, c’est plutôt un contrat préliminaire qui est exigé.

Les éléments à analyser

• Le prix offert, qui peut être différent du prix demandé.
• L’acompte, qui démontre le sérieux de l’acheteur. Il est déposé en fidéicommis et déduit du prix à la vente.
• Le financement : le montant du prêt et le délai pour l’obtenir. L’acheteur peut aussi demander de reprendre votre hypothèque, surtout si votre taux est avantageux.
• Les conditions : inspection, financement, examen des documents ou vente de la propriété de l’acheteur. Une offre sans condition, dite ferme, est plus sûre pour vous, mais elle reste rare.
• Les inclusions et les exclusions : électroménagers, luminaires, habillage des fenêtres, spa, etc.
• Les dates de signature chez le notaire et d’occupation.
• Le délai d’acceptation : passé ce délai, l’offre devient nulle.

Vos trois options

Vous pouvez accepter la promesse d’achat, la refuser, ou répondre par une contre-proposition. La contre-proposition permet de modifier le prix, les dates, ou les inclusions et exclusions. L’acheteur peut à son tour répondre par une contre-proposition, et ainsi de suite. Chaque contre-proposition annule la précédente. L’entente finale est la promesse d’achat telle que modifiée par la dernière contre-proposition acceptée.

Plusieurs offres en même temps

Si vous recevez plusieurs promesses d’achat, je vous les présente dans les meilleurs délais. J’informe aussi les autres acheteurs et leurs courtiers qu’une nouvelle offre a été reçue, sans en dévoiler le contenu. Chaque acheteur peut alors bonifier son offre tant qu’elle n’a pas été acceptée, refusée ou qu’elle n’est pas expirée.

L’art de la négociation : je préqualifie les acheteurs pour ne retenir que les offres sérieuses, je gère les contre-propositions de manière stratégique et j’optimise les situations d’offres multiples pour vous donner l’avantage.

8. Suivre les conditions de l’acheteur

Une fois la promesse acceptée, l’acheteur dispose de délais précis pour réaliser ses conditions. Je fais le suivi de chaque délai avec vous.

• L’inspection : donnez un accès complet à la propriété, y compris l’entretoit, le sous-sol et les équipements. Si l’inspection révèle un problème, l’acheteur peut demander une renégociation ; nous évaluons ensemble la meilleure réponse.
• Le financement : le prêteur de l’acheteur peut envoyer un évaluateur visiter la propriété.
• Les documents : remettez les documents demandés dans le délai prévu, sinon l’acheteur pourrait se retirer.
• Les vérifications particulières : analyse de l’eau du puits, inspection de l’installation septique, caméra dans le drain français, selon la propriété.

Quand toutes les conditions sont remplies, la vente devient ferme. D’ici la signature chez le notaire, gardez la propriété dans le même état qu’au moment de la promesse, et gardez votre assurance habitation en vigueur.

Vous vendez pour acheter ? Coordonnez vos deux transactions : prévoyez des dates de notaire rapprochées, ou une date d’occupation plus tardive. Si vous faites une offre sur votre prochaine propriété avant d’avoir vendu, on peut y inclure une condition de vente de votre propriété actuelle. Parlons-en tôt.

9. Signer chez le notaire et prévoir vos frais

Le notaire est généralement choisi par l’acheteur. Avant la signature, il vérifie notamment :

• que vous êtes le véritable propriétaire et que vous avez le droit de vendre ;
• si votre conjoint ou quelqu’un d’autre doit consentir à la vente ;
• les dimensions du terrain ;
• les droits de passage et les servitudes.

Après la signature, le notaire publie la vente au registre foncier. Il vous remet ensuite le solde du prix, après avoir notamment remboursé votre hypothèque et déduit les frais de radiation, ainsi que les taxes ou les frais de copropriété impayés. Il calcule aussi les ajustements : par exemple, si vous avez déjà payé les taxes municipales de toute l’année, l’acheteur vous rembourse sa part.

Les frais à prévoir comme vendeur

Je vous remets une estimation de votre produit net dès l’évaluation, puis je la mets à jour à l’acceptation de l’offre.

Les impôts

La vente de votre résidence principale doit être déclarée dans vos déclarations de revenus de l’année de la vente, même si le gain est généralement exonéré d’impôt. Pour un chalet, un plex, un immeuble à revenus ou une propriété revendue peu de temps après l’achat, la vente peut être imposable : consultez votre comptable ou votre fiscaliste avant de vendre.

10. Remettre les clés

Avant de quitter votre propriété :

• assurez-vous que tout ce qui est inclus dans la promesse d’achat est bien là et fonctionne ;
• laissez la propriété propre ;
• laissez les clés, les télécommandes de porte de garage, les codes d’alarme, les manuels et les garanties ;
• relevez les compteurs, puis avisez Hydro-Québec et votre fournisseur d’énergie ;
• mettez fin à vos services ou transférez-les : Internet, télévision et contrats de location ;
• annulez votre assurance habitation seulement une fois la vente signée ;
• faites vos changements d’adresse.

En cas de doute à n’importe quelle étape, parlez-m’en : je dois vous accompagner jusqu’à la fin de la transaction. Si un élément ne s’est pas bien passé, vous pouvez aussi vous adresser au dirigeant de mon agence, ou au centre de renseignements Info OACIQ.

Mon engagement : votre tranquillité d’esprit

• Une stratégie de prix juste et efficace, basée sur des données de marché précises.
• Un marketing de qualité professionnelle : photos de haute qualité, Centris, royallepage.ca et publicités ciblées.
• Une gestion complète et rigoureuse : visites, préqualification des acheteurs, appels et coordination avec tous les intervenants (inspecteurs, notaires, etc.).
• Une négociation dans votre meilleur intérêt, pour gérer les contre-propositions et les offres multiples, et maximiser votre profit.
• La sécurité : je m’assure que tous les documents sont conformes aux lois et aux règlements en vigueur.

Protection supplémentaire : avec mes services, votre vente peut être admissible à la Protection Royale, qui couvre notamment certains vices cachés et inclut une assistance juridique, selon les conditions de la police.

Vous pensez vendre ? Communiquez avec moi : je vous prépare une analyse comparative du marché, sans engagement.

Mis à jour le 28 septembre 2026. Ce guide est de nature générale et ne remplace pas l'avis d'un notaire, d'un avocat ou d'un autre professionnel qualifié.